翻开中国服装产业的发展历程，20世纪90年代特许经营模式的兴起，犹如一场恰如其来的变革，不仅影响了服装企业传统、单一的营销思维，而且催促着更多的服装企业投身到终端网络的建设中去。

　　21世纪的今天，当全球的目光都转向中国，所谓成也渠道，败也渠道，更被服装企业奉为商战“胜经”。但是，很多服装企业在销售网点的扩张过程中，只习惯去注视不断增长的数字，去追逐新兴的营销趋势，却忘记了渠道建设本身的意义，即如何让渠道发挥最大化效益，才是终端战略里最核心的问题。

　　日前，国内知名男装品牌庄吉以5000万元的创业基金，在全行业发出了寻找优秀营销人才的声音。行业权威人士称，这种由品牌厂商投资、合作伙伴(加盟代理商、服装资深经理人)经营管理的新型模式，对服装行业的终端建设具有颠覆性意义。

　　现状∶直营和加盟割据天下

　　服装行业是一个典型的哑铃式结构，品牌和营销是哑铃的两端。而对于国内绝大部分服装企业来说，完善、稳定的销售渠道是所有营销活动的基础。

　　目前，服装企业的销售通路主要有两种，一种是走传统的销售道路，即批发。批发是采取普通的销售通路，靠走量获取利润，在新的市场竞争形式下利润渐渐压缩，生存的空间不大；一种是经营品牌，走特许经营的路线，特许经营有自营、加盟、联营等模式。现阶段，大部分服装品牌都是以自营与加盟为主。

　　自营与加盟，尽管占据了行业的主要销售模式，但也存在不少弊端。

　　对于自营来说，优势在于企业能完全掌控销售渠道，不会因人员的变更，使销售终端出现动荡。另外，其触觉可以完全接触市场，能及时了解市场信息，对企业进行产品改良与经营方式的改善有很大的帮助，但也存在比如资金投入大、维护店铺难、易造成库存等问题。如以加盟为主，弊端是无法及时获取市场的信息，品牌维护困难等，优势则是能吸纳社会资金，通过加盟商建立起销售渠道，把产品及时铺向市场。由于这两种模式都有利有弊，众多服装企业虽不是很满意现状，但也无法找到更好的销售通路。

　　所以，如何才能构建适合自己的销售渠道？在构建销售渠道时应该考虑哪些问题？构建完成后应该怎么进行管理？这是所有的服装行业人士都在思考的问题。

　　除了已有的自营与加盟，是否还存在第三种营销模式？近年来，这样的疑问一直缠绕着庄吉集团监事会主席、品牌运营总监陈敏。庄吉经过十多年的发展，不管在产品开发还是品牌形象上，都是国内同行里的翘楚，“庄重一身、吉祥一生”的品牌理念也深深植入消费者的心里。但是，在服装流通的过程中，陈敏发现，部分加盟商执行不力、真正的人才没有用武之地等种种问题，都会影响到品牌的长远发展。考虑到这些客观存在的问题，庄吉集团通过缜密的市场研究，决定在2007年进一步优化终端结构，并出台了一个计划，陈敏称这个计划为“一次大胆的尝试”。

　　变革∶厂商共建战略联盟体

　　究竟什么是大胆的尝试？“刚刚启动的赢在庄吉·庄吉营销创业伙伴计划，就是我们对终端变革的一次新探索”，陈敏这样告诉记者，“我投资，你经营，是这个计划的主旨。5000万元的创业基金，是为了鼓励真正有资源、有诚意的优秀人才来加入庄吉”。

　　据了解，由于服装从业门槛非常低，很多国内品牌为了迅速拓展渠道，提高销售额，对经销商要求很低，很多经销商都没有经验，没有管理能力，目光短视，服装经销商队伍良莠不齐。于是，企业的营销决策难以得到有效执行，企业的品牌形象也难以得到统一。

　　陈敏认为形成这种行业现状的原因是，加盟商与生产商的意识形态没有统一，各自都以自我利益为中心，“如果品牌商与加盟商建立起一种战略联盟，也是利益的命运共同体，形成一种真正的博弈关系。一方面，加盟商因为经营风险的减少，其执行生产商的营运政策的执行力会大大加强。另一方面，牵涉到自身利益的问题，品牌商对加盟商投入更多的资源支持。这样一种强势组合，必定会形成一种强劲的战斗力。”

　　在庄吉营销创业伙伴计划的相关资料里，记者看到了这样的内容：“如果您是服装行业资深人士，拥有丰富的终端管理经验和优良的服装销售渠道资源；如果您正在为谋求更广阔的事业平台而寻觅实力强大的合作伙伴。那么，请您提供营销创业计划，获取庄吉创业投资，实现您的创业梦想！”

　　“以前加盟商认准品牌后，支付一定的加盟费，品牌商则提供产品、管理模式、广告宣传、活动推广等资源支持。这种方式为单向性，即由加盟商投入资金，自主经营、自负赢亏。而营销创业伙伴计划的重心在于合作，由单向转为双向，这区别于一般意义上的特许经营”，庄吉品牌战略顾问、北京前沿顾问公司徐斌表示，“我们希望通过创意方案的评选来吸引真正的人才加盟，庄吉会提供强大的后台支持。”

　　品牌商出资扶持加盟商去发展，两者结成战略联盟体，以扩大市场份额，这对很多正为渠道“扁平化”所苦的企业来说，不啻为一条新的通道。但是，这种模式是否适用于所有的企业？有关专家认为，这种模式给拥有渠道资源优势的营销人才带来了机遇，也给庄吉带来了风险，因为庄吉无论是财力还是物力，投入都较大。不过，一旦这种模式经营得好，给庄吉带来的利润也是巨大的。陈敏先生表示：“庄吉为‘赢在庄吉'的项目做了充分准备，无论是为期2年的准备时间，还是专门安排的5000万元的创业基金，还是区域市场的支持举措……我们希望庄吉的实践，不仅仅是为庄吉，也是为服装行业探索一条发展的道路。”